Daniela Ríos y Alejandrina Donoso, socias en el mundo de la asesoría independiente, destacan su sello y comentan la adaptación que han tenido ante las regulaciones que ha realizado la CMF.

Se vieron tantas veces mientras trabajaban en reuniones y pasillos del escenario financiero, que apenas surgió la oportunidad no hubo dudas en que formaran una sociedad.

“Donoso y Ríos” cumple así dos años como firma de asesoría independiente en inversión y asegura a sus clientes la fortaleza de una dupla que escucha y atiende con especial dedicación todos los detalles de cualquier situación particular.

Una pausa en un café en la calle El Trovador sirve para que Alejandrina Donoso y Daniela Ríos puedan abordar su experiencia, conocer sus análisis de la actividad, y para que cada una explique cómo emprendieron juntas este camino.

Alejandrina: “Llevo más de 20 años como asesora independiente, pero con todas estas regulaciones de la CMF, los cambios, la normativa, ya se acabaron los tiempos de lobo solitario. Empecé a buscar alguien con quien asociarme, me encontré con mi gran amiga y nos pusimos a trabajar juntas”.

Daniela: “Yo trabajé antes en varias instituciones financieras, como Sura, Principal, y allí fue donde conocí este negocio de asesores independientes. Cuando estaba en Principal, donde era la contraparte, veía que había asesores independientes que no dominaban bien el negocio. Conocí muy a fondo el trabajo y me di cuenta de que yo podía agregar valor en conocimientos financieros y en ser súper transparente con los clientes. Por eso elijo a la Ale, que fue contraparte mía, lo que me permitió ver lo bien que trabajaba.

– Siendo complementarias, ¿cuáles son las fortalezas de cada una?

A: La fortaleza de la Dani es que le gusta el análisis de fondos, y busca con un rigor impresionante. Y yo tengo una fortaleza más en el área comercial. Más en contacto con el cliente.

D: A las reuniones vamos siempre juntas porque vemos cosas del cliente de manera distinta. Después salimos, complementamos, y es como una metodología. La Ale ve mucho al cliente desde lo comercial, y sabe mucho de pensiones, es decir, cómo acompañar al cliente durante toda su vida. No es común que vayan dos personas a una reunión y lo veo como algo muy potente, sobre todo desde la primera reunión, cuando reunimos antecedentes. En la segunda llevamos propuestas y las analizamos con el cliente.

– ¿Cuál es su filosofía de inversión? ¿Tienen alguna guía?

A: La guía es el cliente. Uno no puede ir con una guía o con una fórmula, porque resulta que el cliente quiere otra cosa. Él te da los parámetros. Nosotros ofrecemos todas las compañías y vemos cuál es la más adecuada.

D: Filosofía es el perfilamiento del cliente. Él no sabe necesariamente del ámbito financiero y hay que traspasar la información más entendible. Si hay mayor conocimiento, incorporamos activos alternativos, fondos sectoriales o inversiones más específicas, pero en general, siempre dentro del perfil del cliente. A quien no tiene tanto conocimiento se le va educando.

– Se empezó a regular con más firmeza la actividad. ¿Cómo ha impactado eso en ustedes?

D: Tiene aspectos buenos y malos. El bueno, es que ha sacado de circulación a los asesores que en su minuto uno veía que no tenían conocimiento, y que es algo que me tocó ver. Permite seleccionar. No puedes ir cómo tú quieres a ofrecer algo, viendo si gano más o no. En ese sentido, en la transparencia hacia el cliente, en cuanto a estar formando conocimiento es muy bueno con estas regulaciones. Pero vemos muchas cosas.

A: Cuando comenzó esta regulación sentí que era muy buena, porque sacaba a estas personas que no tenían mucho conocimiento, y que, de pronto, vendían cosas que no existen. Pero, en el camino, me pasa que siento que en la CMF no entendieron nuestro trabajo. Entonces hoy estamos encasillados como si fuésemos corredoras de bolsa o una AGF, y no somos ninguna de las dos. Siento que no entendieron nuestro negocio. Y nos piden muchas cosas. Esto se pensó para hacer mejor competencia, pero siento que nos están ahogando día a día con la regulación. No ha sido grato el proceso. Esto se ha ido transformando en algo que hace que escuches “CMF” y te asustes.

D: Por ejemplo, nos piden auditor externo que esté acreditado por la CMF para que audite estados financieros, balances e inventarios. Pero este es un negocio simple. Y nosotros manejamos menos de 100 clientes activos. Entonces es un nivel de regulación innecesario. En ese sentido se está logrando sacar a más personas del mercado que incorporar. Se ven ahogados.

A: De verdad es un ahogo. Y no hay una instancia en la que se pueda ir a la CMF. A explicar que no soy esto ni lo otro. Esto de revisarnos los estados financieros. Nosotros no recibimos plata de los clientes. Somos el intermediario entre el cliente y la compañía que se eligió. Ni siquiera hacemos administración de la cartera.

– ¿Cómo ven el horizonte entonces?

A: No es fácil, porque son varios los factores que aparecen para ver mi negocio en el futuro. La asesoría independiente es una buena alternativa para los clientes, pero hay mucha competencia. Nosotros somos una cantidad muy pequeña al lado de la fuerza de venta de las compañías. Te encuentras con gente de distintas compañías que vende lo que no es y el cliente cree.

D: Tenemos que ir más allá de la asesoría de fondos. Creemos que ahí está nuestro valor. En ir más allá de que este fondo te rentó dos más y tírate para acá. Hay más espacio que eso, como ir a una asesoría tributaria, a una asesoría global de tu patrimonio, a veces ayudarte a mirar tus seguros, aunque no sea algo con lo que uno gana. Guiar el tema de las pensiones, eso sí vale. Incluso lo notamos en los jóvenes que usan Fintual. Nos toca asesorarlos y en nuestra conversación le podemos decir: Ya, te compraste un ETF en Estados Unidos, viste el reparto de dividendos y cómo te va a tributar, viste la repercusión. Es decir, en esta asesoría no es solo decir que este fondo es mejor que este otro.

A: Hoy hay distintos elementos para hacer comparación de fondos, hay que conocer a la familia, si es un señor que quiere dejar protegida a su señora. No siempre es igual, y hay que orientar, por ejemplo, que de pronto dejar mucha liquidez no es bueno y es mejor asegurar un sueldo para su señora. Cada cliente nos entrega una historia. Nunca tenemos nada preparado, porque viendo al cliente es que sale la propuesta. Y ves después que hay algo que el cliente no lo había ni pensado. ¿Cómo se me puede ir la plata? ¿Cómo dejo más cubierto a mi hijo? Por eso, tenemos como estrategia estar muy cerca del cliente.

– ¿Cómo observan el desarrollo de la tecnología en su trabajo?

A: Me asusta un poco. Veo ChatGPT y resulta que la Inteligencia Artificial hoy te hace hasta planos para tu casa. Es una competencia que te puede hacer a un lado, aunque creo que el ser humano es irremplazable. Los mismos clientes a veces te dicen que piden información Inteligencia Artificial, cómo invierto, y tienen una respuesta, porque les da un portafolio. Pero ChatGPT no acompaña al cliente ni entiende su contexto, su familia, sus preocupaciones. Y sí se equivoca. Hemos visto en temas tributarios en que sí se equivoca.

– Dentro de su trabajo, incorporaron la plataforma digital Elevest. ¿Cómo resultó?

D: Nos ayudó mucho. El tener una herramienta que sea de rápido acceso, incluso estando presente con un cliente. En ese sentido LVA sí se puso en los zapatos de los asesores independientes. Fue empático. Y por eso nuestro agrado de usar la plataforma. En general no usamos tantas, pero esta sí, y cada vez que queremos hacer un comentario incluso, LVA lo toma y lo incorpora. Eso genera mucho valor. Oye, por qué no incorporamos esto, decimos. Vamos construyendo. La otra vez preguntamos por qué no se podía poner propuestas en cierto periodo en determinado periodo de tiempo. Y nos dijeron: ¿cuál es el sentido? Y ahí argumentamos, porque queríamos ver cómo se comportaban los fondos en pandemia para que los viera el cliente. Ya, nos dijeron, tienes toda la razón, lo que demuestra que esto se construye también en base a la experiencia. –Con toda esa experiencia, ¿puede haber análisis de lo que está ocurriendo en el escenario mundial?

D: Eso es bien amplio. Con la volatilidad en juego, te puedo decir hoy algo que cambia mañana. Pero en general es bueno hacerle ver al cliente en estos tiempos de incertidumbre lo importante de la diversificación. Porque a veces el cliente dice: Estados Unidos, lo doy todo por Estados Unidos, que es algo que nos pasaba mucho. Y aquí uno ve al cliente que se ajusta a su perfil de riesgo en las épocas de incertidumbre, de crisis.