ARTÍCULO
Sebastián Sánchez, director de Andes Advisor
De ejecutivo en grandes instituciones a asesor independiente: una visión desde dentro del mercado
Desde su nueva oficina en Nueva Las Condes, el director de Andes Advisors, analiza la transformación que vive la asesoría financiera independiente y las oportunidades de la industria. “Esto es un negocio que uno podría asociar con un restaurante con estrella Michelin”, opina.
Para explicar mejor su profunda vinculación con la asesoría financiera, Sebastián Sánchez cuenta que fue desde su época universitaria que se interesó por las inversiones. Durante una experiencia laboral en Estados Unidos, ahorró su primer capital e inició su camino como inversionista, lo que me permitió vivir en carne propia las emociones y errores que enfrentan los que entran a este mundo. Ese proceso fue determinante: “Me enseñó que invertir requiere preparación, información y una visión de largo plazo basada en una estrategia. Hoy, esa misma experiencia me permite empatizar con cada cliente y acompañarlo con cercanía y claridad en sus decisiones de inversión”, dice.
Fundador de Andes Advisors, ingeniero comercial y con una maestría en dirección financiera, Sánchez lleva ya más de un año como asesor independiente tras una larga carrera en el sector financiero, donde reconoce una escuela muy especial.
"Mi carrera profesional se desarrolló en el sector financiero desde el inicio. Comencé trabajando en lo que hoy es Credicorp, además estuve varios años en Principal, donde lideré el canal de distribución con asesores independientes y multi family offices. Esa posición me permitió conocer de cerca múltiples modelos de asesores independientes, identificar buenas prácticas y, sobre todo, entender qué hace realmente la diferencia para tener éxito. Fue una excelente escuela, tanto en lo técnico como en lo estratégico".
¿Cómo parte la asesoría independiente?
Estuve 6 años en Principal y tenía ciertas inquietudes para dónde llevar mi carrera profesional. Decidí que era el momento de construir algo propio y en noviembre 2023 nace Andes Advisors. Mi motivación era ofrecer un modelo de asesoría integral, donde pudiera combinar experiencia financiera con planificación tributaria y previsional. Para ello, estudié un diplomado en tributación con foco en personas naturales e inversión.
¿Qué toma como ejemplo de lo que había visto?
Tuve una visión privilegiada antes de convertirme en asesor independiente. Pude observar muchos modelos exitosos de asesoría independiente, con distintas estructuras y perfiles de asesores. Eso me permitió identificar qué elementos son esenciales, dentro de los que destaco la cercanía permanente con el cliente, la personalización real de la estrategia de inversión en base a las necesidades del cliente, el cumplimiento riguroso del marco normativo y el uso de herramientas tecnológicas que respalden las decisiones de inversión. Todo eso lo integramos hoy en Andes Advisors.
¿Por qué la especialización en tributación?
Porque en el segmento de clientes de alto patrimonio que asesoramos en Andes Advisors, un buen retorno financiero no es suficiente si no va acompañado de una planificación tributaria eficiente conforme a la normativa. Este tipo de clientes necesitan más que recomendaciones de fondos; requieren una visión estratégica de su patrimonio, considerando cómo afectará su retiro, su carga tributaria y la sucesión futura. La tributación, junto con la planificación del retiro, son componentes claves para una asesoría verdaderamente integral.
¿Cuál es el foco de Andes Advisors en términos de clientes y servicio?
Atendemos principalmente a personas y familias o empresas con un patrimonio de inversión desde USD 250 mil en adelante. Nuestro objetivo no es solo resguardar y rentabilizar su patrimonio, sino ayudarlos a definir sus objetivos patrimoniales y acompañarlos en el camino. ¿Para qué invierten? ¿Qué riesgos están dispuestos a asumir? ¿Cuál es su horizonte? Son algunas de las preguntas que nos planteamos junto al cliente para diseñar una estrategia de inversión a medida.
¿Cómo manejan la experiencia del cliente y el crecimiento del negocio?
Todos queremos crecer y en Andes Advisors tenemos planes ambiciosos. Pero este es un negocio que uno podría asociar con un restaurante con estrella Michelin. No quieres tener una cadena, ni tener 100 mesas, probablemente, sino que quieres 25 mesas porque quieres mantener un nivel de servicio excepcional. En nuestro negocio es clave mantener un buen servicio que resguarde la calidad. Estoy convencido de que este enfoque es el que genera relaciones de largo plazo.
¿Cómo ves la industria de la asesoría de inversión hoy?
En pleno crecimiento, tanto en número de clientes, activos bajo administración como competidores. Sin ir muy lejos, en una nota técnica recientemente publicada por la CMF “Sondeo en la industria de Asesores de Inversión 2024” lo señalan. Además, veo que los clientes cada vez exigen más: transparencia, independencia, acceso a productos innovadores y, sobre todo, asesoría con visión integral. Ya no basta con vender fondos, hay que acompañar en decisiones de planificación financiera. Creo firmemente que los asesores independientes bien preparados tenemos una oportunidad única de agregar valor y ocupar ese espacio que los canales tradicionales a veces no logran cubrir bien.
¿Cómo enfrentan los momentos de volatilidad del mercado con los clientes?
Es muy importante, desde el inicio, establecer una estrategia de inversión alineada con el perfil de riesgo del cliente, de sus objetivos y horizonte de inversión. En contextos desafiantes como el actual, lo más importante es no sobrerreaccionar y ser fiel a la estrategia. Por ejemplo, para una persona joven de perfil arriesgado y que se va a retirar en 30 años, la volatilidad actual muy probablemente será sólo un ruido, un pequeño bache. Está comprobado en extensa literatura que en el largo plazo el tomar más riesgos trae buenos resultados. Por el contrario, quien está pensando en una inversión de sólo unos meses, debiese hacerlo en instrumentos de bajo riesgo para evitar fluctuaciones negativas importantes.
En momentos de alta volatilidad, por supuesto que los clientes se ponen nerviosos, pero la mayoría de nuestros clientes han estado calmados, porque saben que la estrategia de inversión está bien diseñada.
¿Pero hubo nervios?
Por supuesto. La incertidumbre siempre genera reacciones emocionales, y los inversionistas no somos inmunes a ello. Pero es en estos momentos donde se ve el valor de una buena asesoría. Tomar decisiones apresuradas, como desarmar un portafolio de forma significativa, puede ser muy costoso, ya que podrías perder, por ejemplo, el día en que el mercado sube un alto porcentaje, y eso puede tener un impacto prácticamente irrecuperable en el retorno del portafolio, y por tanto en el cumplimiento de tu objetivo de inversión. Por eso, más allá de eventuales ajustes tácticos, si la estrategia está bien definida e implementada, lo correcto es confiar en ella.
¿Cómo te ayudas para conocer los fondos y dar sugerencias para las inversiones de un cliente?
Con diversas herramientas, dentro de ellas Elevest, la plataforma de LVA, que nos permite estructurar propuestas de inversión completas, comparar fondos, analizar métricas clave, entre otras funcionalidades. Esto lo complementamos con un buen análisis de mercado, para ayudar a nuestros clientes a tomar buenas decisiones de inversión.
¿Cuándo la empezaste a usar y cómo te llegó?
Yo creo que soy de los primeros usuarios, la estoy usando hace meses. Me invitaron a participar en el proceso de desarrollo, testeando las funcionalidades y entregándoles mi opinión de éstas.
¿Cómo eligieron el nombre Andes Advisor?
Andes, por la cordillera, por supuesto. Y cuando lo pensamos, imaginamos una empresa latinoamericana. Nunca lo vimos solo como un negocio local en Chile. Y Andes es la cordillera que atraviesa buena parte de América. Vimos el modelo de otras compañías, que están en distintos países. Y nos dijimos, por qué no. Porque el próximo paso no podría ser Lima. O Bogotá. Ese es un proyecto a muy largo plazo. Nuestro objetivo es consolidar un modelo de asesoría de alto estándar en Chile y eventualmente replicarlo en otros países. Y quién sabe, si más adelante esta oficina de Cerro El Plomo podría estar en San Isidro, en Lima. El tiempo lo dirá.